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          外行人对团队用车的几点想法

            淮汽集团曾经是淮安旅客运输市场中占主导地位的企业,在铁路、航空、大公交、后崛起的汽车客运企业、私家车等新兴的交通出行工具的冲击下,已不复当年的辉煌,未来形势愈发严峻。当前,我们需要潜心研究如何赚小钱、慢钱的业务,那我们的核心产业又是什么呢?农夫认为就是旅客运输服务。

            围绕旅客运输服务业,仅就团队用车,谈几点想法。

            一、如何让有团队用车需求的消费者知道淮汽的产品——旅客运输服务。

            1、淮汽客运业logo重新设计,logo设计上能够让所有人一眼就看出淮汽集团是一家专业旅客运输服务商,让淮安人都知道,需要旅客运输服务就去找淮汽。现有的“淮汽集团”的logo 给人感觉和“北汽集团”“广汽集团”是一类的,“淮宁高速”给人联想到是城南的往南京的高速公路,“快鹿”给淮安人联想到“快鹿牛奶”不像是一家专业旅客运输服务的企业。

            农夫建议对外宣传的“淮汽集团”相关logo进行更改,让人从logo中能够快速识别出我们经营项目是主营旅客运输服务,并有深刻印象。

            2、有了经营旅客运输服务logo的还远远不够,要在logo的适当位置留下联系方式。想包车的新客户,在不知道淮汽的联系方式的情况下,第一时间打114查询、上网搜索或微信搜索。但据了解,一向低调的淮汽集团在电信黄页及114上是查不到相关运输服务电话的,网络上搜索包车也是搜不到淮汽有关团队用车的有效联系方式,最多能够搜到几个车站电话,我们是站队分离,包车业务不能直接有效沟通。但在网络上是能够搜索到其他客运企业名称及联系方式。

            农夫建议集团再次启用96889688,将这个服务号码张贴在所有大客车显眼位置,再利用淮汽大量的闲置广告位宣传淮汽经营的包车、驾校、检测、宾馆项目以及我们的联系服务电话;其次在114上登记备案96889688包车服务电话,再次完善网络上的团队用车信息登记,在淮水、百度、58同城等等发布涉及含有团队用车的搜索关键词及联系方式的广告或软文,注册淮安包车业务微信公众号。

            当然96889688也可以设计用于我们检测、驾校、宾馆等市场化相对充分的业务服务电话。

            二、如何提升我们在淮安团队用车市场份额。

            在淮安,我们曾拥有多年一家独大的旅客运输市场,不管是以前国营,还是改制后的这些年,基本上都是坐商,等客上门。将来的固定班线市场可能还是坐商,等客上门,再好企划营销方案都干不过高铁优势,我们只要做好上门乘客的服务工作,不能让已上门的客人流失掉。淮安团队用车市场实际上是一个存量市场的博弈,增量市场积极开发,变坐商为走商,也可能会有一定用车市场空间增长。

            1、曾上门来的团队用车的存量业务

            这个应该包括已建立合作关系的旅游包车、政府活动用车、校车、通勤包车等,与这些合作单位关系如何维护好,在此不作过多赘述。

            2、拓展团队用车的增量业务

            团队需要用车,就是因为某集体成员要到达某个工作地,平常的个人或公共交通工具可能不好解决这个距离问题,通勤车业务应用而生。随着城市扩大,大量工厂、政府办事机构外迁,也有学校外迁或新建分校,我们要及时关注,提早介入通勤车业务,这些业务不出意外,基本是长期合作的,一旦单位自备车或与其他公司合作,就很难再介入。国营的大公交实际已先行一步,合作单位不少。近期就有清江中学新城分校将建设、附中的城南校区、新城的妇幼保健院即将开业、正大饲料也即将迁入开发区等,这些商机稍纵即逝,可以及早介入。

            3、创造市场,引导团队用车业务

            与一些主管部门、单位、社团、街道、社区等合作,我们策划一些有距离,需要用车的活动项目,找一些赞助单位,比如跟垂钓协会钓鱼比赛,好多单位的年会都是聚餐,能否提供农家乐活动,旅游,户外拓展等集体活动替代聚餐的年会,学校的爱国主义教育等,开发这些业务项目是以需要团队用车为前提,当然这些业务开发难度非常大,费神费力,

            旅游市场,是未来团队用车的主战场。旅游项目的创新关键是找到对旅游有兴趣的人,这些人应该是有钱又有闲的群体,最多的且有钱又有闲的群体主要是退休人员、广场舞大妈、公园遛弯的大爷,对这样群体,推出淮安全域旅游或周边城镇乡村旅游项目,像沭阳花木市场、多肉市场游、金湖水上游、洪泽湖游等等,我们像旅行社一样服务,但只赚车费。老年人现在很孤单寂寞,很多人都希望出去走一走,散散心,和其他老人交流一下,每次玩一天只花几十元,很多老年人还是乐意去玩的,而且淮汽既有医生又有护士,提供全程陪护,家人肯定放心老人出游。

            当然,对于我们一直是坐商,且年龄结构都是以中老年为主的淮汽人,创造这样的业务,而且都是赚小钱、慢钱。要让我们这些人去推广与组织,是非常困难的,但应该有前景,

            4、整合淮安通勤车市场,做淮安专业通勤服务供应商

            淮安目前不少单位自备通勤车,同时我们单位又有大量营运车辆无班线可跑。导致如此现状,是双方没有信息沟通。笔者是外行人,虽无从得到一手资料,但总觉得自备车单位的车辆与驾驶人员与我们置换通勤服务是可行的,我们可以全天候保障原自备车单位用车,可随时调度车辆为其提供服务,对方也不用担心因车辆抛锚而无车可用等问题。一辆通勤车一年使用成本及人工成本不会低于10万元,外加车辆成本,每天使用时间2小时左右,我们的营运车辆一般每天5-6个小时运营时间,置换回来的自备车可以增加4个小时营运时间,未来长途班线寥寥无几,短途班线+通勤服务的模式能够有效的提高单车车辆使用效率,这些车辆能够给我们带来经济效益不言而喻。而我们为对方提供的通勤服务的增加的成本应该是看得见。同时,拓展通勤服务,在车辆及人员的调配,,不管是分公司还是子公司,也不管是公营车,还是承包车,务必全公司一盘棋,这样才能达到效益对大化。

            一位大咖曾说过一句话,“处于困境当中的人,往往只关心自己的问题,但是,解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题”。

            三、市场化竞争充分行业的业务拓展,必须有相应的营销企划机构及运营机制做保障。

            曾经的淮汽几乎所有产业都是卖方市场,皇帝的女儿不愁嫁,谁知三十年河东三十年河西,今天淮汽的产业几乎全进入买方市场了,不管是团队用车业务,还是常规班线、驾校、检测、汽修、出租车、宾馆,广告、快货等等,甚至物业租赁,都出现产能过剩,业务吃不饱。寻找出路,仅靠原有单位的人员不够的。这些单位领导与员工都是一直搞生产过来的,以坐商为主,重在抓管理。现在以走商为主,重在抓营销,现在让其搞营销企划,勉为其难,这就需要集团成立营销企划部门(或外包给营销企划公司),结合各产业的特点,制定不同的营销方案,协助各产业消化过剩产能,如能够扩大生产,那是再好不过了。

            集团内产业也较多,不同产业市场化程度有很大不同,有的产业用国有时代的经营理念仍然适用,有的市场化程度深、竞争充分行业,就需要有市场化及现代管理理念的运营机制。有的单位自改制以来,换了多任负责人,均未达到领导的预期,有的单位无奈出售,但在买家手里做的还不错,之所以这样,可能不是人的问题,除了大环境的问题以外,可能就是我们的运营机制出了问题,我们没有一套适合市场化深、竞争充分单位的运营机制。同理,如果在团队用车仍然用坐商的经营理念,同时没有市场化的运营机制,可能还会走上老路,达不到领导的预期。

            “百年企业梦”确实美好,“百年”不仅仅是量的叠代,更应该是质的叠加。淮安客运市场格局已不可逆转,我们在这客运市场这块一亩二分地再怎么精耕细作,产量都是有限的,前景都是看得见。如果能够跳出淮汽看淮汽,试着走出淮汽,看看外面的风景,有没有其他适合我们耕作的地块,来为“百年淮汽”添砖加瓦,也盼望在我辈有生之年能看到百年后的淮汽是一个更加受老百姓欢迎和称道的企业。(-都市农夫-)

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